增长与竞争压力
- 经销商对徐工铲运的忠诚度不足，过度关注自己的利润，不愿投入资源去建设市场； - 徐工铲运对经销商市场运作要求不清晰且不能传递到经销商； - 徐工铲运对经销商的管理粗放，公司对市场运作的压力没传递到经销商； - 进一步深化与经销商的命运共同体建设，辅导提升经销商伙伴的市场运作与管理能力。
需要把外部变化转化为内部能力建设方向。经典案例客户案例清单
徐工机械
夯实全球市场拓展的基本功
- 经销商对徐工铲运的忠诚度不足，过度关注自己的利润，不愿投入资源去建设市场； - 徐工铲运对经销商市场运作要求不清晰且不能传递到经销商； - 徐工铲运对经销商的管理粗放，公司对市场运作的压力没传递到经销商； - 进一步深化与经销商的命运共同体建设，辅导提升经销商伙伴的市场运作与管理能力。
机械设备行业其他
CLIENT OVERVIEW
客户综述
徐工集团工程机械有限公司（简称：徐工机械），为徐州工程机械集团有限公司（简称：徐工集团） 业务核心重要、历史底蕴深厚的 重要成员企业，是我国工程机械行业规模宏大、产品品种与系列齐全、极具竞争力、影响力和国家战略地位的千亿级龙头企业。目前位居国内行业第1位、全球行业第3位、中国机械工业百强第4位、世界品牌500强第395位，是中国装备制造业的一张响亮名片。 其中徐工铲运机械事业部是徐工集团五大事业部之一，专注、专业于0.8-35吨全系列装载机、滑移装载机、挖掘装载机、叉车和伸缩臂叉装机的研发、制造与销售、服务。拥有员工3000多人，固定资产超20亿元。本着面向全球、融合全球、服务全球的经营理念，高端领跑，价值领先，是中国铲运机械高端市场的新标杆。
BACKGROUND
项目背景
- 经销商对徐工铲运的忠诚度不足，过度关注自己的利润，不愿投入资源去建设市场；
- 徐工铲运对经销商市场运作要求不清晰且不能传递到经销商；
- 徐工铲运对经销商的管理粗放，公司对市场运作的压力没传递到经销商；
- 进一步深化与经销商的命运共同体建设，辅导提升经销商伙伴的市场运作与管理能力。
KEY CHALLENGES
关键难题
端到端协同不足
业务扩张过程中，流程接口、组织职责、计划协同、绩效牵引和数字化支撑需要系统升级。
影响效率、成本、交付、客户体验和战略执行质量。能力沉淀要求提高
关键能力需要从经验驱动转向机制、模板、指标、会议、系统和人才能力的长期沉淀。
决定咨询成果能否真正进入经营现场并持续发挥作用。BEST SOLUTION
百思特解决方案
实施成效
- 系统了解50个核心经销商在当前的市场运作胜任情况，进一步明确可重点培育的经销商清单，同时清晰了问题经销商名单并制定相应的处理策略；
- 为客户建立了对经销商市场运作胜任性评估体系，指导徐工铲运团队对经销商市场运作进行评估，为未来营销体系培育了多名经销商评审人才；
- 徐工铲运市场占有率提升5%；
- 诊断经销商的市场运作与内部管理中存在问题，制定相应的改善措施；
- 针对50名核心经销商开展命运共同体建设培训。传达命运共同体建设的决心与资源投放、考核标准，拓展格局，增强经销商的信心与对徐工铲运的忠诚度。
SERVICE MODULES
服务模块
经营诊断与目标澄清
识别客户在战略目标、业务增长、组织协同和运营效率上的关键约束。
百思特通过访谈、资料分析、流程梳理和标杆对标，形成问题诊断与项目目标。
诊断报告、关键问题清单、项目目标和行动路线。体系方案设计
将客户经营目标转化为流程、组织、绩效、机制和系统建设方案。
实施成效 - 系统了解50个核心经销商在当前的市场运作胜任情况，进一步明确可重点培育的经销商清单，同时清晰了问题经销商名单并制定相应的处理策略； - 为客户建立了对经销商市场运作胜任性评估体系，指导徐工铲运团队对经销商市场运作进行评估，为未来营销体系培育了多名经销商评审人才； - 徐工铲运市场占有率提升5%； - 诊断经销商的市场运作与内部管理中存在问题，制定相应的改善措施； - 针对50名核心经销商开展命运共同体建设培训。传达命运共同...
管理体系方案、流程清单、组织职责、指标体系和模板工具。落地推行与机制建设
确保方案不止停留在报告，而是进入客户会议、岗位、流程和日常经营动作。
实施成效 - 系统了解50个核心经销商在当前的市场运作胜任情况，进一步明确可重点培育的经销商清单，同时清晰了问题经销商名单并制定相应的处理策略； - 为客户建立了对经销商市场运作胜任性评估体系，指导徐工铲运团队对经销商市场运作进行评估，为未来营销体系培育了多名经销商评审人才； - 徐工铲运市场占有率提升5%； - 诊断经销商的市场运作与内部管理中存在问题，制定相应的改善措施； - 针对50名核心经销商开展命运共同体建设培训。传达命运共同...
实施计划、试点成果、机制文件、运营看板和改进闭环。能力转移与持续改善
帮助客户团队掌握方法，并在项目结束后持续优化。
百思特通过训战、辅导、复盘和模板沉淀，将项目方法转移给客户团队。
能力建设材料、复盘报告、方法资产和持续改善建议。IMPLEMENTATION
实施过程
实施成效
- 系统了解50个核心经销商在当前的市场运作胜任情况，进一步明确可重点培育的经销商清单，同时清晰了问题经销商名单并制定相应的处理策略；
- 为客户建立了对经销商市场运作胜任性评估体系，指导徐工铲运团队对经销商市场运作进行评估，为未来营销体系培育了多名经销商评审人才；
- 徐工铲运市场占有率提升5%；
- 诊断经销商的市场运作与内部管理中存在问题，制定相应的改善措施；
- 针对50名核心经销商开展命运共同体建设培训。传达命运共同体建设的决心与资源投放、考核标准，拓展格局，增强经销商的信心与对徐工铲运的忠诚度。
CASE VALUE
客户案例价值维度
经营结果改善
围绕效率、成本、交付、增长、客户体验和经营质量形成改善。
具体成果以后续客户授权数据和项目复盘资料为准。管理体系升级
帮助客户把战略要求转化为流程、组织、绩效、会议、指标和系统支撑。
形成可执行、可跟踪、可复盘的管理运行机制。组织能力沉淀
通过共创、训战和落地辅导，将项目能力转移到客户团队。
客户团队能够沿用方法、模板和工具持续推进改善。长期发展支撑
把单点项目成果沉淀为面向未来增长、变革和运营提升的能力基础。
支撑客户在行业竞争中建立更稳定的经营能力。METHOD ASSETS
方法沉淀
客户经营问题诊断与系统解决方法
围绕客户目标、业务场景、关键问题和能力短板形成系统诊断与解决路径。
端到端流程清单与流程优化模板
将项目经验沉淀为流程、职责、输入输出、关键控制点和协同规则。
经营指标与项目成效跟踪体系
通过指标、会议和复盘机制跟踪经营改善成果，推动项目持续落地。
客户团队训战与能力转移资料
将百思特方法、案例经验和工具模板转化为客户团队可学习、可复用的能力资产。
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